Γιατί οι αγενείς πωλητές μας κάνουν να αγοράζουμε;

Όλοι έχουμε να διηγηθούμε μια ιστορία που περιλαμβάνει έναν αγενή πωλητή ή μια αγενή πωλήτρια, ιδιαίτερα αν μιλάμε για τις fancy μπουτίκ. Όσο αγανακτισμένοι και να νιώθουμε όμως, μία νέα έρευνα τους δικαιώνει. Σύμφωνα με το πόρισμά της, οι αγενείς πωλητές μας κάνουν να θέλουμε περισσότερο να αγοράσουμε, ιδιαίτερα αν μιλάμε για luxury προϊόντα. Η έρευνα έχει τίτλο «Θα έπρεπε ο διάβολος να πουλά Prada; Η αγένεια αυξάνει την επιθυμία των καταναλωτών για ένα brand» και δημοσιεύτηκε τον Οκτώβριο στο «Journal of Consumer Research».

H ιστορία έχει ως εξής: ερευνητές του Πανεπιστημίου British Columbia ζήτησαν από εθελοντές να ψωνίσουν από πολυτελείς μπουτίκ, όπου το προσωπικό (το οποίο υποδύονταν ηθοποιοί) ήταν κατά περίπτωση ευγενικοί ή αγενείς. Όπως προκύπτει από την έρευνα, αυτοί που εξυπηρετήθηκαν από αγενές προσωπικό δήλωσαν αργότερα ότι αυτό τους έκανε να θέλουν τα προϊόντα περισσότερο, ενώ σε όσους ονειρεύονταν διακαώς να κατέχουν πολυτελή προϊόντα η αγενής συμπεριφορά λειτουργούσε ακόμη περισσότερο στο να τους κάνει να θέλουν να αγοράσουν. Δεν υπήρξε η ίδια αντίδραση στην περίπτωση πιο προσιτών brands. «Η αγενής συμπεριφορά πυροδοτούσε επιθυμία για αγορές μόνο στις περιπτώσεις που μιλάμε για brands που οι καταναλωτές ονειρεύονταν και που ένιωθαν ότι είναι πιο απρόσιτα», εξηγεί ο καθηγητής Daren Dahl, ειδικός στο marketing και υπεύθυνος για την έρευνα.

Ο Dahl αποδίδει το γεγονός στην ανάγκη των πελατών να ενταχθούν και να γίνουν αποδεκτοί από αυτά τα ποθητά brands των ονείρων τους. «Είναι σαν αυτός ο σνομπισμός να μετατρέπεται σε ένα έξτρα προσόν για τον προφίλ των μεγάλων οίκων. Λειτουργεί περίπου όπως μια δημοφιλής παρέα στο γυμνάσιο, της οποίας όλοι θέλουν να γίνουν μέλη», συνεχίζει ο Dahl. Μοιάζει περίεργο, αλλά η αρχή που θέλει να δείχνεις αδιαφορία σε κάποιον για να σε ποθεί εφαρμόζεται και στο luxury shopping.